NOVA ESTRATÉGIA DE MERCADO DA NUCLEP VISA CONQUISTAR NOVOS NEGÓCIOS NO SETOR DE ÓLEO E GÁS

Por Davi de Souza (davi@petronoticias.com.br) – 

Em busca de novos negócios, a Nuclebrás Equipamentos Pesados (Nuclep) quer levar sua ampla capacidade de produção para além do setor nuclear. A empresa, que já atua dentro do mercado de óleo e gás, planeja expandir ainda mais sua presença nesse segmento. Por isso, desenvolveu uma nova estratégia de abordagem dessa indústria, com uma aproximação maior de potenciais novos clientes. O trabalho, que começou no final do ano passado, envolveu uma profunda análise de empresas com projetos no setor de petróleo e de que forma a Nuclep poderia participar destes empreendimentos. Um dos primeiros passos foi dado durante a feira Rio Oil & Gas 2018, no mês passado, conforme explicou o diretor comercial da companhia, José Mauro Esteves dos Santos. “Começamos dinamizando, ou praticamente recriando a área de inteligência competitiva da empresa. Dos quase 500 expositores que participaram da feira, identificamos 44 potenciais clientes ou parceiros”, explicou. Ele revelou que a Nuclep conseguiu reuniões bastantes proveitosas como fruto dessa nova estratégia e ainda identificou a oportunidade de participar de projetos tocados por empresas brasileiras no exterior.

Gostaria que começasse falando um pouco da atuação da Nuclep na área de óleo e gás.

A Nuclep foi criada para construir equipamentos nucleares. Mas como o programa nuclear não teve a implantação esperada, a empresa começou a incorporar outros mercados. O primeiro deles foi o de defesa, com a fabricação de cascos dos submarinos da classe KL. Depois disso, voltou suas atenções ao mercado nuclear. Ela nunca deixou de fazer componentes nucleares. No ano 2000, a Nuclep começou a incorporar a área de petróleo e gás, passando a fabricar componentes como tanques, vasos de pressão, módulos etc. No ano de 2010, a empresa incorporou também o mercado de defesa. Estamos fazendo os quatro submarinos da classe Scorpène. 

E quais são as novidades da empresa para este setor?

Antes da nossa participação na Rio Oil & Gas 2018, em setembro, percebemos que a concorrência no mercado de óleo e gás é muito maior que no setor nuclear. A competição no O&G é com grandes empresas privadas. Então, mudamos a nossa estratégia de abordagem do setor de petróleo. Começamos dinamizando, ou praticamente recriando a área de inteligência competitiva da empresa. Dos quase 500 expositores que participaram da feira, identificamos 44 potenciais clientes ou parceiros. 

Quais são as vantagens competitivas da Nuclep dentro desse setor, ao seu ver?

A Nuclep é uma empresa que consegue levantar um equipamento de até 700 toneladas e são poucas caldeirarias que fazem isso. Então, é um nicho de mercado que temos. Outro nicho que temos e que outros não possuem é um porto. A Nuclep não tem só a capacidade de produzir o equipamento, mas também pode escoá-lo pelo mar. Quando começamos a expor essas capacidades, começamos a ver uma receptividade.

E quais são as perspectivas a partir de agora?

Eu acho que a Rio Oil & Gas foi uma retomada. Havia um ânimo maior nas palestras. E em particular, para a Nuclep, o evento serviu para marcar uma diferença de posição estratégica de abordagem de mercado. Não é mais uma abordagem de esperar um projeto do governo da área nuclear, só porque temos todas as qualificações para fazer os equipamentos. Na área do petróleo, todos [os concorrentes] têm [qualificações]. 

O senhor poderia detalhar mais sobre a nova estratégia da Nuclep em óleo e gás?

A inteligência estratégica é um conjunto de ações que pesquisamos sobre nossos concorrentes. Para cada empresa, identificamos projetos que são de interesse para a Nuclep. Nossa empresa, por força das qualificações nucleares, esperava o mercado vir procura-la. Mas com esse novo trabalho, temos conseguido ganhar novos clientes e parceiros. Agora, não mais falamos só das nossas qualificações. Abordamos uma empresa X e perguntamos sobre determinado projeto. Essa é a diferença de atuar pró-ativamente. 

E quais foram os resultados obtidos?

O que tivemos de surpresa é que temos empresas brasileiras atuando na América Latina. Tivemos contato com uma companhia e nessa conversa, nos ofereceram um empreendimento que eles possuem na Bolívia. Nos explicaram que a Bolívia, por mais que não seja um país grande, é uma nação muito organizada na área de gás. Os fornecimentos de lá são muito regulares. Com isso, é possível ter uma receita frequente e constante no país. Isso foi algo que não esperávamos. 

Quando essa nova estratégia começou a ser elaborada?

Começamos a desenvolver essa metodologia de abordagem do mercado no final do ano passado. Chegamos a conclusão de que não era viável ficar esperando [o contato dos clientes]. Então, desde novembro do ano passado, iniciamos esse trabalho, que não é fácil. Não é apenas o conhecimento sobre quais trabalhos de determinadas empresas que nos interessaram. Não é só pesquisa, existem instrumentos, ferramentas, softwares e sistemas que vendem esse trabalho. Juntamos e montamos esse conjunto de ferramentas. Para nossa surpresa, durante a Rio Oil & Gas, tivemos uma reunião com uma empresa que foi muito produtiva. Houve até o interesse de assinar um memorando de entendimento.