PORTAL FORNECEDOR & NEGÓCIOS FOCA EM ÓLEO E GÁS PARA MELHORAR RELACIONAMENTO ENTRE EMPRESAS E POTENCIAIS CLIENTES

Por Davi de Souza (davi@petronoticias.com.br) –

2015-06-23_24- Denyse Quintas - Brasil OffShore - Macaé (517)No concorrido mercado de óleo e gás, ter tecnologia de ponta e preço competitivo são condições fundamentais para conquistar novos negócios. No entanto, há outras variáveis que precisam ser levadas em conta para que a empresa conquiste os contratos que disputa. Neste sentido, o Portal Fornecedor & Negócios, uma empresa do Grupo Maintrends, está assessorando companhias nacionais e internacionais dentro do setor petrolífero. “As empresas da cadeia produtiva, em sua maioria, não conseguem contactar as principais empresas compradoras (IOCs e, em especial, aquelas empresas de Serviço Offshore). Existe um ruído na comunicação”, alerta o diretor Fernando Potsch. Ela ainda ressalta a importância do Cadastro na Petrobrás, que serve “como um ‘certificado de qualidade’ para o mercado. Poucas empresas conseguem utilizar esse ‘diferencial competitivo’ e fazer negócios com outras operadoras e grandes empresas da cadeia de Oil & Gas”. Por fim, Potsch ainda lembra da importância das companhias fornecedoras possuírem um programa de integridade bem estruturado. “Possuímos parcerias e temos desenvolvido, com empresas, programas de compliance partindo da premissa de que essa variável deve ser vista como uma vantagem competitiva”, concluiu.

O senhor pode explicar como é a atuação do Portal Fornecedor & Negócios atualmente no setor de óleo e gás?

Depois de 15 anos atuando no setor de Oil & Gas em Estratégia Corporativa, como diretor da Maintrends, verificamos um gap no mercado. As empresas da cadeia produtiva, em sua maioria, não conseguem contactar as principais empresas compradoras (IOCs e, em especial, aquelas empresas de Serviço Offshore). Existe ruído na comunicação. Nosso propósito é colaborar com o mercado de Oil & Gas construindo relacionamento e ampliando vendas. Uma pergunta muito interessante resume bem esse problema: “o que você vende quando vende alguma coisa?”. O erro das empresas é acreditar que a meta tem que ser “tirar pedidos”. A venda B2B (empresa para empresa) na verdade é uma venda de pessoas para pessoas. E pessoas adoram construir relacionamentos. Esse é o foco de nossas atividades. Colaborar com as empresas (IOCs, Empresas de Serviço Offshore e Cadeia produtiva) a construir excelentes relacionamentos e ampliar significativamente os resultados comerciais de todos os envolvidos. É importante lembrar que na venda B2B existe uma cadeia de relacionamento que deve ser percorrida (nem sempre quem compra é quem utiliza o produto e quase sempre é a area técnica que valida as decisões). 

Como a empresa atua junto aos seus clientes na questão do cadastro da Petrobrás?

Assessoramos as empresas a se adaptarem na nova realidade no Cadastro da Petrobrás. Devido as exigências da Lei 13.303, todas as licitações são públicas e abertas a qualquer interessado. Colaboramos com as empresas em todo o processo licitatório e, durante esse período, adequamos o seu cadastro ou iniciamos o cadastro para aquelas que ainda não possuem. Uma novidade é que qualquer empresa pode participar de qualquer BID – desde que esteja dentro dos critérios técnicos. Isso é uma ótima notícia. No final do processo, conhecerá a estratégia de preço de seus concorrentes. A importância do cadastro está agora no final do processo. Se a empresa for vencedora, no período de Habilitação, terá cinco dias para entregar toda a documentação. Conheço muitas empresas que “morreram na praia” por não terem seu cadastro atualizado.

O Portal Fornecedor & Negócios também atua para ajudar os clientes no cadastro como fornecedoras de outras majors de O&G?

Estar no Cadastro Petrobrás serve como um “certificado de qualidade” para o mercado. Poucas empresas conseguem utilizar esse “diferencial competitivo” e fazer negócios com outras operadoras e grandes empresas da cadeia de Oil & Gas. É preciso um novo Mind set. Treinamos as empresas e orientamos com estratégias de inteligência de mercado para construírem relacionamentos com essas “compradoras” e ampliar negócios de longo prazo. Psicologicamente, é muito difícil mudar a atitude de deixar de ter um único cliente (Petrobrás) para direcionar esforços e energia para outros clientes. Temos uma metodologia que tem tido excelentes resultados. Conhecemos quais empresas é necessário fazer o cadastro. Em seguida, orientamos como conseguir para apresentar seus portfólios nas áreas especificas.

Como a metodologia da empresa ajuda os clientes a conseguirem o cadastro?

O ótimo é inimigo do bom. Seguindo essa orientação, aconselhamos nossos clientes a definirem qual deve ser seu principal propósito com o cliente Petrobrás. Baseado nessa definição, fazemos um treinamento de pesquisa nas licitações públicas e qualificações para identificar quais oportunidades estão alinhadas com o portfólio da empresa. Conhecemos profundamente como navegar no portal Petronect e treinamos nossos clientes nesse processo para que possam construir uma cultura de inteligência de mercado.

Quais são as principais exigências atualmente para quem quer fornecer para a Petrobrás ou demais petroleiras?

Hoje o principal critério do cadastro Petrobras é Integridade. Compliance. Em sua maioria, as empresas não possuem um programa estruturado. Apesar do comportamento ético estar presente nas empresas, elas não conseguem estruturar uma metodologia que possa garantir sua integridade diante do relacionamento comercial com o mercado. Possuímos parcerias e temos desenvolvido com empresas programas de compliance partindo da premissa que essa variável deve ser vista como uma vantagem competitiva, que fortalece a construção de relacionamentos sustentáveis com o mercado. Outro ponto importante é ter uma cultura global. Agir localmente e pensar globalmente. Por isso, participar de feiras internacionais como a OTC Houston é importante para fortalecer a imagem da empresa. Todo ano levamos clientes a Houston e os resultados são surpreendentes. É nessa feira que os compradores e lideranças das principais empresas estão presentes e o networking é muito positivo.

O Portal Fornecedor & Negócios também atua na parte de transformação digital. Poderia detalhar mais sobre isso?

Todos nós somos estamos vivenciando a quarta revolução industrial. Ela é diferente de tudo o que já experimentamos. É uma fusão entre os mundos físicos, digital e biológico. Para as empresas, não é uma questão de querer se atualizar. Ou se atualiza ou morre. A disrupção será em todos os segmentos. O Portal Fornecedor & Negócios conhece as barreiras que as empresas estão enfrentando para saírem de um modelo de gestão linear/analógico e passarem para um modelo de curadoria digital/exponencial. Possuímos metodologias especificas para ajudar as empresas atualizarem seus modelos de negócios exigidos pela sociedade digital e fortalecerem sua competitividade. A Transformação digital não é somente o uso de novas tecnologias. Mas acima de tudo, uma questão de Estratégia. De definir um novo modelo de negócio mais alinhado com as necessidades do mercado comprador.

Quais são suas perspectivas com o mercado de óleo e gás em termos de novos negócios?

Temos uma equipe de especialistas e atuamos com as principais ferramentas da sociedade digital. Nossos serviços englobam diversas atividades que permitem aos nossos clientes resultados comerciais a curto prazo. O Cadastro Petrobrás gera negócios rápidos. Outros cadastros corporativos ampliam a atuação da empresa no setor de Oil & Gas. Planejamento comercial com representantes comerciais fortalece as vendas em todo o território nacional. Feiras & Eventos garantem visibilidade para as marcas e novos negócios. Ou seja, ajudamos as empresas a ampliarem seus negócios no setor de Oil & Gas.

Qual a perspectiva de crescimento do Portal Fornecedor & Negócios para este ano e os próximos?

Somos treinados a pensar fora da caixa. Nossa máxima é: Diga qual a empresa que poderia estar fazendo negócios e não está e nossa equipe definira as melhores estratégias para construir um excelente relacionamento com esse prospect e, consequentemente, ampliar vendas. Temos confiança em nossa equipe para juntos de nossos clientes construirmos soluções maravilhosas de negócios.

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