INDÚSTRIA DE PETRÓLEO DOS ESTADOS UNIDOS GERA NOVAS OPORTUNIDADES PARA FORNECEDORES BRASILEIROS

Por Daniel Fraiha (daniel@petronoticias.com.br) –

Diante do ambiente de incertezas no mercado brasileiro, a saída pode estar fora do país. A busca pela internacionalização de atividades está hoje no centro da indústria de óleo e gás, e o momento é de boas perspectivas para os empresários que vem se arriscando com novos investimentos na cadeia produtiva dos Estados Unidos. Com as demandas do setor petroquímico em níveis recordes, o espaço crescente para tecnologias de redução de custos e o avanço do descomissionamento de plataformas, o país rende oportunidades diretas para fornecedores brasileiros à procura de novos mercados consumidores. É o que afirma o cônsul comercial do Brasil em Houston, Roberto Ardenghy, que atua diretamente no apoio a fornecedores nacionais na indústria norte-americana e procura hoje ampliar a entrada de novas companhias no país, à medida que o mercado brasileiro amplia cada vez mais sua competitividade frente aos produtos estrangeiros em diversas áreas. “As grandes empresas, tanto operadores quanto provedores de serviço, estão procurando alternativas interessantes que usem tecnologia para redução de custos”, afirma Ardenghy, que defende novas estratégias para empresas do setor, com uma maior oferta de serviços locais aliada à venda dos produtos fornecidos. “Com esse tipo de abordagem, vemos muita possibilidade de bons negócios. Não basta enviar o produto do Brasil e entregar na porta do cliente. Esse tipo de fórmula não funciona mais”.

Em meio à crise, muitas empresas brasileiras têm buscado negócios fora do país. Como o consulado vem ajudando nessa procura, e qual é o volume de projetos que tem recebido nos últimos tempos?

Nós do consulado brasileiro temos um trabalho muito forte no setor de óleo e gás. É um mercado que acompanhamos no dia a dia, a partir dos diversos segmentos dessa cadeia. O que temos visto é que as empresas brasileiras estão mais focadas no mercado externo, porque estão vendo que é uma opção importante e que elas têm preço competitivo, assim como um suporte tecnológico muito bom. Algumas empresas voltadas para aplicativos do setor de óleo e gás tiveram encontros conosco há dois anos e hoje estão fixadas nos Estados Unidos, vendendo para clientes americanos.

Essa procura tem aumentado?

Sim, sentimos que os empresários brasileiros estão vendo que o mercado americano é uma tendência natural de expansão para o setor de óleo e gás. É um mercado por si só enorme, e Houston conta com operações da maior parte das empresas mundiais. Muitas companhias europeias usam Houston para vender na América do Sul, por exemplo. Aqui é um locus onde nenhuma empresa que se pretenda internacional pode evitar estar presente.

Que áreas desse mercado o senhor acha mais atraentes para as empresas brasileiras?

As grandes empresas, tanto operadores quanto provedores de serviço, estão procurando alternativas interessantes que usem tecnologia para redução de custos. Como o brasileiro é muito inventivo e temos um laboratório enorme, que é a Petrobrás, esse tipo de empresa tem vindo a Houston e encontrado alternativas muito atraentes para vender seus produtos. O que nós defendemos é que as empresas brasileiras venham aos Estados Unidos, criem operação com representante em Houston e sejam capazes de vender o produto assim, como oferecer a assistência pós-venda. Com esse tipo de abordagem, vemos muita possibilidade de bons negócios. Não basta enviar o produto do Brasil e entregar na porta do cliente. Esse tipo de fórmula não funciona mais.

Além de todo esse aparato, o senhor indicaria alguma área específica para negócios hoje?

Eu destacaria o descomissionamento, que é um setor muito forte, especialmente no Golfo do México, com muitas instalações que atingiram seu período máximo de uso. Na área de downstream, há oportunidades grandes para empresas que trabalham com qualquer equipamento ligado à indústria de refino ou petroquímica. Isso porque o custo barato do gás vem fazendo com que muitas empresas petroquímicas expandam suas atividades em Houston, e não apenas empresas americanas. A Braskem e a Oxiteno, por exemplo, estão usando o baixo preço como instrumento. Na área de subsea, há menos oportunidades, porque as empresas estão buscando projetos de maior rentabilidade com baixo custo, o que faz com que o Golfo do México perca para o pré-sal, por exemplo, onde há condições de produzir grandes volumes com menores custos.

Como é dado esse apoio do consulado às empresas brasileiras?

Dentro do consulado, existe um escritório de promoção pessoal, que é chefiado por mim com mais uma pequena equipe. Quando uma empresa nos procura, primeiro nós fazemos uma análise documental do tipo de produto que ela vende. Nós analisamos se a empresa está preparada para aquele tipo de exportação e vemos se ela tem materiais em inglês; se não tiver, ajudamos a preparar. Uma vez que ela esteja madura, no sentido da documentação, e tenha um executivo que fale inglês e saiba explicar bem o que faz, nós fazemos um treinamento e identificamos possíveis clientes dentro de uma lista. Temos acesso a vários database com diversos tipos de empresas, então organizamos uma rodada de negócios e a companhia vai diretamente falar com seu cliente.

Outra fórmula muito eficiente aqui é a participação em feiras. É muito reconhecido nos Estados Unidos que uma empresa nova se apresente ao mercado antes de visitar clientes. Ela pode participar de um ou dois eventos e depois publicar algum tipo de divulgação em revistas especializadas, online ou não. Essa é uma primeira etapa. Quando está cumprida, a empresa já se posicionou no mercado. Nesses eventos, também é importante ter espaço para a companhia explicar o que faz, mostrando seu produto e seu diferencial. Em uma segunda etapa, ela poderá visitar os clientes de forma mais consolidada. Esse processo depende muito do tipo de empresa e do segmento, mas essa é uma estratégia bem sucedida de maneira geral.

O que o senhor recomenda para as empresas brasileiras que ainda não tomaram essa decisão, mas consideram o investimento?

Eu acho que o primeiro passo é conhecer bem seu produto e seu concorrente, para a empresa ter certeza de que faz uma coisa que, ou é única, ou é melhor do que a concorrente. Isso é uma análise de mercado, e pode ser feita vindo aos Estados Unidos ou através de um consultor. O segundo passo é ter materiais técnicos em inglês e de qualidade, porque eles são a cara da empresa diante do cliente. Qualquer erro de escrita pode acabar destruindo uma reputação, e isso dificulta a presença em uma feira ou na abordagem com clientes. A terceira etapa é nos procurar. Nós temos uma rede de dez consulados, que estão em Miami, Chicago, Nova York, São Francisco, Los Angeles, Atlanta e outras cidades, onde há colegas do Itamaraty trabalhando na promoção comercial de companhias brasileiras.