FECHOMETAL AVANÇA NO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO E FECHA ACORDO DE REPRESENTAÇÃO NO MÉXICO

Por Daniel Fraiha (daniel@petronoticias.com.br) – 

A situação ruim do mercado de óleo e gás brasileiro está levando empresas nacionais a tirarem da gaveta projetos antigos de internacionalização e agora esse processo começa a ganhar mais forma. A Fechometal, que fabrica peças e equipamentos para o setor, já pensava nisso há um tempo, mas foi o agravamento da crise no país que motivou a decisão de agilizar o projeto, como conta o diretor da empresa, José Amorim. A companhia contratou uma consultoria para mapear possíveis parceiros nas Américas do Sul e Central e agora assinou o primeiro acordo de representação, no México. Em paralelo, Amorim conta que o trabalho de busca segue em ritmo firme em outros países, como Colômbia, Peru, Equador e Venezuela. O executivo reconhece que o aumento da cotação do dólar tem sido um motivador extra, mas destaca que a empresa tem uma certificação que poucos possuem no mundo, além de uma grande competitividade na região. “Em condições normais de competição, a gente ganha em preço, prazo e qualidade”, afirma.

Como está o plano de internacionalização da Fechometal?

Já temos pensado nisso há um tempo, mas, como o mercado brasileiro estava bastante ativo, esse projeto estava andando a passos lentos, sem darmos muita ênfase a ele. Com a crise e toda essa situação complicada no mercado nacional, colocamos prioridade nesse processo. Contratamos uma consultoria internacional para nos ajudar a prospectar representantes pelos países das Américas do Sul e Central.

Já contrataram representantes neste processo?

Nesta semana assinamos um contrato com um representante no México e estamos dando continuidade ao trabalho na Colômbia, no Peru, no Equador, no Chile, na Venezuela e no resto das Américas. Começamos pelo mercado mexicano, porque entendemos que é um mercado mais ou menos do tamanho do brasileiro e que está em crescimento agora. Com o dólar subindo, a gente fica mais competitivo para o mercado externo, sem abandonar o mercado nacional.

Quais são as maiores oportunidades vislumbradas no mercado internacional?

Esse projeto é uma tentativa de entrar em mercados em que não atuamos, e compensar a queda do mercado nacional. Hoje virou quase que uma questão de sobrevivência, porque a indústria brasileira caiu quase 50%. Conhecemos empresas que perderam 80% do faturamento ou até fecharam. Então, a ida ao exterior, é uma consequência desse cenário. Além de sermos bastante competitivos para o mercado externo – inclusive já fazemos algumas exportações para a América do Sul –, com a alta do dólar ficamos ainda mais. Também acabamos de renovar a certificação ABS, que ninguém tem no Brasil para o nosso produto e restam poucos no mundo com ela. Então competimos em condição de igualdade com as empresas americanas e com superioridade em relação às chinesas, porque temos uma certificação de qualidade que eles não têm e temos preço compatível.

E quais são os desafios desse movimento?

Principalmente o aprendizado do trabalho no mercado externo de forma mais extensa, porque hoje exportamos alguns equipamentos, mas agora teremos um ganho de escala. Cada país tem uma cultura, então é necessário um representante local nas regiões, para facilitar esse processo.

Quais as metas no curto e no médio prazo em relação ao mercado externo?

Não dá pra traçar metas detalhadas, porque nossos produtos não são de prateleiras. Eles são demandados de acordo com o projeto, geralmente no final de cada um deles, então eles só vão ser comprados quando forem realmente utilizados. Não adianta fazer projeções. A meta que temos é a de abertura de contatos, para prospecção de novos clientes, com números definidos de empresas e propostas a serem feitas por mês.

O mercado dos EUA também é um objetivo?

Também estamos negociando, mas não é nosso foco principal. Nos Estados Unidos, precisaremos de uma estrutura muito grande e esse não é o momento ainda. Mas estamos negociando algumas parcerias lá que podem funcionar.

E o planejamento no mercado interno?

Estamos mantendo o nosso empenho em atender os nossos clientes, mas começamos também a fazer um trabalho junto aos projetistas de engenharia. Muitos dos projetos daqui são feitos por empresas estrangeiras e a gente tem um trabalho muito grande de conquistar espaço nos suprimentos, porque eles normalmente especificam o material do concorrente americano. E temos um grande trabalho para mostrar que temos a mesma qualificação, entregamos mais rápido e mais barato aqui. Isso fazia com que acabássemos perdendo negócios, porque os projetos já vinham com o fornecedor determinado.

Como está sendo esse trabalho junto aos projetistas?

Por enquanto, estamos fazendo por aqui mesmo, buscando as empresas de projeto presentes no Brasil, para posteriormente fazer isso lá fora também. Com nossos representantes em outros países, esse também será um objetivo. Para que os projetistas conheçam nossa empresa e possam ter essa escolha. Tem ganho de custo, de velocidade da entrega, com a mesma qualidade, e ainda tem o ganho do conteúdo local. Em condições normais de competição, a gente ganha em preço, prazo e qualidade. No Brasil, somos a única empresa especializada no nosso foco, que é a fabricação de fitas, fechos e abraçadeiras.

O que acharam do plano de negócios da Petrobrás para 2015-2019?

Não olhamos detalhadamente ainda, mas aparentemente foi bastante tímido. Porém, acho que foi mais realista. A Petrobrás não tinha que ter a obrigação do governo de participar de tudo, porque descapitaliza ela e atrapalha a empresa. Acho que agora está mais realista.

Quais são as oportunidades que a empresa vê no Brasil ao longo dos próximos anos?

Espero muito que haja mudanças no governo, internamente ou externamente, para ter a filosofia de investir em infraestrutura, para que a economia volte a crescer. Se no ano passado tivéssemos crescido, ia faltar energia e água. Então seria o caos. Como não crescemos, não sofremos direto o problema do racionamento. Espero que o foco se volte para a infraestrutura, para dar base ao crescimento brasileiro.